Алексей Поляков Вы наверняка видели эту пирамиду: пять этажей, внизу физиология и безопасность, наверху самореализация, и полагается подниматься снизу вверх, закрывая уровни по очереди. Картинку воспроизводят учебники, презентации и курсы по менеджменту уже больше полувека.
Только эту пирамиду Маслоу не рисовал. И жёсткой лестницей потребности он не описывал: лестница появилась позже, в чужих учебниках, и противоречит его собственным текстам.
Разница тут не музейная деталь, а вопрос о том, как вообще устроены потребности. Что показывает про них наука и что говорит глава «Потребности» книги «Зачем мы живём», разберём сейчас.
Как пирамида появилась на самом деле
Иерархию потребностей Маслоу описал текстом в статье «A Theory of Human Motivation», её напечатал журнал Psychological Review в 1943 году. Пирамиды в статье нет: есть перечисление потребностей и рассуждение о том, как они связаны между собой.
Каноническую картинку с пятью этажами, где живут физиологические потребности, безопасность, принадлежность и любовь, признание и самореализация, впервые нарисовал консультант по управлению Чарльз Макдермид. Это случилось в 1960 году в статье «How Money Motivates Men» для журнала Business Horizons.
Оттуда пирамида уехала в учебники по менеджменту, а оттуда и всюду. Путь символа в 2019 году проследили исследователи Бриджмен, Каммингс и Баллард: к самому Маслоу пирамида отношения не имеет.
При этом сам Маслоу жёсткой лестницы не утверждал. Он писал, что потребности господствуют не по очереди, а через убывающие проценты удовлетворения, и прямо оговаривал, что уровни взаимосвязаны, а не отделены друг от друга резко. Порядок он признавал изменчивым: любовь может перевешивать безопасность, как у детей, которые при плохом обращении всё равно держатся за родителей.
Проверки пирамида тоже не выдержала. Wahba и Bridwell в 1976 году нашли мало подтверждений именно такому порядку потребностей. Tay и Diener в 2011 году на межстрановых данных показали, что сами потребности универсальны, но строгая лестница не подтверждается.
А сам Маслоу список дорабатывал всю жизнь: добавил когнитивные и эстетические потребности, в поздних работах и трансценденцию над самореализацией. Пирамида из учебников на этом не остановилась, она просто замерла в версии 1943 года.
И при этом живёт она отлично. Простая картинка из пяти этажей понятна с одного взгляда, поэтому её рисуют до сих пор, хотя бы как shorthand.
Что такое потребности по книге
Глава «Потребности» начинается с того, о чём в презентациях с пирамидой обычно не говорят. Есть теории, где вся жизнь человека определяется потребностями, а их удовлетворение и есть цель. Автор с этим не согласен: такие теории помогают разобраться в работе психики и в принятии решений, но объяснить смысл жизни не могут.
Маслоу в главе упомянут одной фразой, как раз в этом качестве. Его теория там не пересказывается: ни уровни, ни критика, только оценка пригодности. Поэтому дальше речь не про Маслоу, а про то, что стоит за потребностями по книге.
Вместо лестницы автор даёт определение. Потребности это «компоненты состояния организма, обеспечивающие его стабильность и требующие для их поддержания определенных действий и определенного состояния внешней среды».
В определении три части, и каждая важна:
- потребности это компоненты состояния, то есть части одной системы, а не этажи;
- для их поддержания нужны действия самого человека;
- и нужно определённое состояние внешней среды, одним усилием тут не обойтись.
Слово «стабильность» тут ключевое, и не случайное: ту же задачу в книге решает гомеостаз. Потребность сигнализирует, что состояние уходит от нужного, действия и среда возвращают его. Гомеостаз это само идущее поддержание, а потребность это момент, когда поддержание остановилось и его надо запустить руками.
Как потребности работают
Три механики из главы, которых у пирамиды нет.
Периодичность. Потребность возникает, удовлетворяется и исчезает на время, потом возвращается. Автор сравнивает это с колебаниями маятника и сменой времён года: движет ими положительная обратная связь, те же законы, что у всех повторяющихся процессов в природе. У лестницы места для циклов нет: этаж не бывает пройден временно.
Одна за раз. В каждый момент человек осознанно думает об одной, самой актуальной потребности. Отсюда знакомое: в очереди в поликлинику не получается думать о карьере, голова занята пропуском и очередью. Пирамида предполагает, что ваш текущий этаж виден всегда, реально фокус узкий: пока одна потребность кричит, остальные молчат. Отсюда же половина бытовых ссор: по пирамиде стороны стоят на разных этажах, по книге просто находятся в разных состояниях, и спорить в таком режиме бесполезно.
Параллельная работа сознания и автоматики. Автор приводит бытовой пример: «Мы можем поглощать пищу и думать о любви, или надевать пальто, думая о предстоящей зарплате». Тело автоматически обслуживает одни потребности, пока сознание занято другой. Подсознательные реакции продолжаются, даже когда мы их не замечаем.
Чем это отличается от пирамиды
Одна оговорка про честность. В книге пирамида упомянута одной фразой, и само сопоставление дальше это наша работа, а не авторская. Но разница в механике принципиальная.
Пирамида обещает порядок и вершину: сначала низ, потом верх, верхние потребности важнее нижних. По книге потребности это равноправные компоненты одной системы состояния, каждый со своим циклом, зависящие друг от друга и от среды. И главной среди них, той, ради которой всё, нет.
Это не значит, что пирамида бесполезна. Как общий язык она работает: фраза «я сейчас на первом этаже» понимается мгновенно и без пояснений. Опасность начинается там, где язык принимают за механику и строят по нему жизнь.
Эмпирика скорее на стороне книги. В азиатских данных выше всего оказалась принадлежность людям, хотя в пирамиде это «нижний» этаж (Monnot и Beehr, 2022). Замеры показывают: состав актуальных потребностей у человека меняется со временем и от культуры, а не поднимается по этажам.
Что взамен пирамиды предлагает теория систем из книги. Не лестницу с вершиной, а систему с обратными связями, где потребности периодически возвращаются и обслуживают стабильность. Это выглядит скучнее слайдов, зато объясняет то, чего пирамида не объясняет вовсе: почему после «достигнутого» хочется снова. Вершины нет, есть поддержание состояния, и цикл начинается заново.
Что с этим делать
Практический вывод главы скромный: изучение потребностей «позволяет немного лучше понять функционирование такой сложной системы как человек» и эффективнее взаимодействовать с людьми.
Практический вывод главы скромный: изучение потребностей «позволяет немного лучше понять функционирование такой сложной системы как человек» и эффективнее взаимодействовать с людьми.
С пониманием механики общаться правда проще. Человек, у которого сейчас актуальна базовая потребность, физически не слышит разговоров о высокой цели, его фокус занят. Это не упрямство и не невежество, так устроен узкий канал внимания.
Из этого вывода два практических различения. Первое: не путать потребность с инструментом. Деньги в главе разобраны ровно поэтому: нужны всем, но это средство для поддержания потребностей, а не сама потребность. За желанием денег обычно стоит что-то из списка, и искать стоит именно это.
Второе: периодичность это норма. Потребность ушла после удовлетворения не потому, что вы что-то испортили, а потому что так устроен цикл. Ждать, что однажды все потребности закроются навсегда и наступит покой, значит ждать этажа, которого не существует.
Стратегия «сначала закрою базу, потом займусь настоящим» в этой механике не работает в принципе: база не закрывается, она возвращается по циклу, и тот, кто так ждёт, не начинает никогда.
И связка с целями. Смысл жизни в книге не в удовлетворении потребностей, об этом прямо сказано в начале главы. Потребности обслуживают стабильность системы, а цель это отдельная работа, с измеримой величиной и путём. Как это устроено, подробно разобрано в статье про цель и смысл.
Глава «Потребности» входит в раздел «Личность» книги «Зачем мы живём», где по тому же принципу разобраны вина, счастье и любовь. Первую главу можно прочитать до покупки.
Ближе всего тема соприкасается с гомеостазом: и там, и там система поддерживает собственное состояние. Разница в масштабе: гомеостаз держит параметры тела, потребности требуют действий и подходящей среды.